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拋光行業中的市場營銷學問

發布時間:2013-11-30發布人: Stabswache

    如何銷售,對于大多數人來說,都有一定的了解,拋光機的行業,除了要認定自己的市場定位,相應的銷售策略也應該有,不能以以前的觀點來進行現在的市場定位,要從多方面的角度來考慮,不要用老觀念來引導新市場環境,大膽試用新的方法,才能立于不敗之地。
市場調研——細分市場——目標市場——定位——4p——營銷調整等,大致是這樣一個規劃的路線,在這條營銷規劃路線中會涉及到SWOT、波特五力等傳統的分析工具,那么我們就必須對宏觀與微觀環境、采購商需求與采購特點、經銷商代理結構,同一經銷商代理的各種產品的利潤、競爭對手的產品特點、品牌特點、服務特點等等。不再一一列舉。

如此多的信息收集如何才能實現呢,對于快速消費品行業來說,企業可以獨立安排市場部門收集,但是工業品的銷售專業性很強,一般只有銷售人員才會和經銷商和采購商直接溝通,才會獲得**手的信息,因此,對于工業品營銷來說,尤其在五金工具行業企業實力不是很強,人力配備不齊備的情況下,營銷總監制定詳細的信息收集制度和路徑非常重要,只有給銷售人員制定詳細的信息收集點和參考系數,才能保證他們收集信息的有用性。例如,筆者***近給一家企業作營銷咨詢的時候,發現這家公司的銷售團隊缺乏有效的制度統籌,只懂得一些銷售技巧,對對手產品與自己產品的細致區別,如何說服經銷商代理自己的產品缺乏系統的知識儲備和方法。在部門層面上,缺乏信息收集的能力,這樣就很難彌補由于信息不充分導致決策不靈的缺陷。

例如:這家公司想要用品牌營銷和增加產品來彌補銷售額和市場占有率,以及代理商代理積極性不高的現狀,公司給銷售部門下達的年度銷售額度是前一年的3倍,在如此短時間內如何完成這樣的銷售任務,銷售人員心里沒底。本人充分了解經銷商代理結構和采購特點后,得出了這樣的結論:如何在短時間內完成銷售額的大幅度提升,只有兩個方法:一、你給經銷商的利潤高于他銷售其他同類產品的利潤,并且你必須給代理商足夠的希望,就是品牌未來的發展趨勢很***,企業很有實力;通過向采購市場“施壓”,通過市場推廣、促銷以及品牌的傳播,快速提升自己的知名度,但是,后一種方法短時間內不可能很快見效,因此,核心在于改變代理商的心智,對競爭對手的產品、品牌以及企業的實力進行分析,再結合代理商代理該產品獲得的利潤額度,通過與自己企業的***勢和給代理商的利潤直接對比,很快就會得出代理商獲得短期利潤,哪家提供的高,哪家低。

以上所有的決策和說詞都必須建立在對信息的詳細掌握上,但我發現這家企業的銷售人員缺乏,整個部門和公司也缺乏這樣的信息收集系統,因此,才會出現銷售額下達指標過高,銷售人員沒有信心的尷尬局面。

因此,我們的企業在做產品和渠道的同時,必須把信息建設放在營銷策略的重要位置。你掌握了市場信息,越是詳細,越是有保障,大企業有大企業的收集方法,小企業有小企業的收集方法,切不要不為,或者粗放式收集,個人化決策。

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